Guida per intermediari

POG assicurativo: il governo del prodotto spiegato agli intermediari

Fonti verificate il 14 ottobre 2026

POG sta per Product Oversight and Governance, in italiano governo e controllo del prodotto. Sono le regole che obbligano chi crea una polizza a definirne il mercato di riferimento, cioè i clienti per cui è pensata, e chi la distribuisce a venderla a quei clienti. In Italia stanno negli articoli 30-decies e 121-bis del Codice delle assicurazioni private, nel Regolamento delegato (UE) 2017/2358 e nel Regolamento IVASS 45/2020, in vigore dal 31 marzo 2021.

Per un intermediario il POG si traduce in quattro obblighi: conoscere i prodotti che vende, raccogliere prima della firma le informazioni per capire se il cliente rientra nel mercato di riferimento, non vendere mai al mercato di riferimento negativo e avere procedure scritte per controllare tutto questo, anche sui collaboratori.

Norme: Art. 30-decies e 121-bis CAP, Reg. delegato UE 2017/2358, Reg. IVASS 45/2020
In vigore: Dal 31 marzo 2021 (Reg. IVASS 45/2020)
Si applica a: Compagnie e intermediari di tutte le sezioni del RUI
Escluso: I grandi rischi (art. 3, comma 5)
Ultima modifica: Provv. IVASS 131/2023, fattori di sostenibilità

Produttori e distributori: chi deve fare cosa

Il Regolamento IVASS 45/2020 divide i compiti in due. Il produttore, cioè la compagnia, approva ogni nuovo prodotto e ogni modifica rilevante, ne definisce il mercato di riferimento, lo testa e lo monitora (Capo II). Il distributore, cioè l'intermediario, applica i meccanismi di distribuzione del Capo III.

Un intermediario può diventare produttore anche lui. Succede quando ricorrono le condizioni dell'art. 3 del Regolamento delegato UE 2017/2358 sulla realizzazione dei prodotti: è il cosiddetto intermediario produttore di fatto (art. 2 del Regolamento 45), che deve rispettare anche gli obblighi dei produttori. Se partecipi alla progettazione di una polizza insieme a una compagnia, conviene verificare se ricadi in questa figura.

Gli obblighi del distributore valgono per gli intermediari di tutte le sezioni del RUI e dell'Elenco annesso, compreso il personale che lavora nei loro locali (art. 3, comma 2). Restano fuori i grandi rischi.

Mercato di riferimento e mercato di riferimento negativo

Il mercato di riferimento è il gruppo di clienti per esigenze, caratteristiche e obiettivi a cui la polizza è destinata. Il mercato di riferimento negativo è l'opposto: le categorie di clienti a cui il prodotto non può essere venduto (art. 2 del Regolamento 45). Li fissa la compagnia.

L'intermediario però deve fare un passo in più: definire il proprio mercato di riferimento effettivo, cioè una specificazione di quello della compagnia calata sui suoi clienti, e un eventuale mercato negativo più ampio (art. 12). Li comunica alla compagnia prima di distribuire il prodotto. Se coincidono con quelli della compagnia la comunicazione si può omettere, ha chiarito l'IVASS, ma va fatta appena smettono di coincidere.

Esempio. Una compagnia offre una polizza infortuni destinata a lavoratori autonomi fino a 70 anni ed esclude chi svolge attività subacquee professionali. Un broker che lavora soprattutto con artigiani edili può restringere il proprio mercato effettivo ai mestieri che conosce e aggiungere al mercato negativo le lavorazioni in quota che la polizza copre male. Esempio illustrativo, non riferito a un prodotto reale.

Cosa deve fare l'intermediario prima di vendere

Conoscere i prodotti che distribuisce e valutarne la compatibilità con le richieste del cliente (art. 11, comma 1).
Raccogliere dal contraente, prima della firma, le informazioni che servono a capire se appartiene al mercato di riferimento o a quello negativo (art. 11, comma 2).
Non vendere mai a chi appartiene al mercato di riferimento negativo (art. 11, comma 4, lettera a).
Vendere fuori dal mercato di riferimento solo se il cliente non è nel mercato negativo, il prodotto corrisponde alle sue richieste ed esigenze e, sulla base della consulenza fornita prima della firma, è adeguato (art. 11, comma 4, lettera b).
In quel caso, comunicare alla compagnia che il prodotto è stato distribuito fuori dal mercato di riferimento (art. 11, comma 5).
Verificare periodicamente se il prodotto risponde ancora agli interessi del mercato di riferimento (art. 11, comma 3).

Il documento sui meccanismi di distribuzione

L'art. 10 del Regolamento delegato UE 2017/2358 chiede a ogni distributore un documento scritto con i propri meccanismi di distribuzione. Per agenti, broker e intermediari di sezione F l'art. 15 del Regolamento IVASS 45 aggiunge un sistema di controllo interno: monitorare il rischio di non rispettare le regole, segnalare le criticità e garantire i flussi informativi. Documento e verifiche vanno messi a disposizione dell'IVASS se li chiede.

Il Regolamento chiede proporzionalità: la struttura che se ne occupa deve essere coerente con le dimensioni dell'intermediario e la complessità dell'attività. Per un broker individuale significa soprattutto un documento che descriva davvero come lavora e la prova che lo applica. Per banche e intermediari di sezione D le regole sono più pesanti: responsabilità dell'organo amministrativo e relazione annuale della funzione di conformità (art. 14).

POG, collaboratori in sezione E e collaborazioni orizzontali

Chi lavora con collaboratori in sezione E deve passare loro le informazioni sul mercato di riferimento e sulla strategia distributiva, organizzare il modo in cui riceve le informazioni che raccolgono e verificare che le loro vendite siano coerenti con il mercato di riferimento (art. 16, comma 1). Le stesse attività valgono per il personale che vende nei locali.

Nelle collaborazioni orizzontali fra intermediari A, B e D la responsabilità è congiunta (art. 16, comma 4). L'intermediario emittente, quello che ha il rapporto con la compagnia, trasmette all'intermediario proponente le informazioni sul prodotto; i due si scambiano le definizioni del mercato effettivo e l'emittente le gira alla compagnia, prima della distribuzione. Secondo le FAQ IVASS, le verifiche della compagnia si fanno sull'emittente, ma comprendono il rispetto degli obblighi da parte del proponente.

Sostenibilità: cosa ha aggiunto il Provvedimento IVASS 131/2023

Dal 2023 mercato di riferimento e distribuzione devono tenere conto anche degli eventuali obiettivi di sostenibilità del cliente. Il Provvedimento 131/2023 ha però previsto una semplificazione: per i prodotti che considerano i fattori di sostenibilità, l'intermediario non deve individuare un mercato negativo effettivo legato a quei fattori (art. 12, comma 3).

Dimostrare di aver rispettato il POG

In un controllo conta quello che si riesce a dimostrare: quali informazioni hai raccolto dal cliente prima della firma, quando, e perché il prodotto era coerente. Se il questionario è un PDF compilato a mano e archiviato in una cartella condivisa, ricostruirlo un anno dopo è difficile. Su Aron la proposta viene confrontata con le esigenze dichiarate dal cliente prima della firma e i passaggi restano tracciati, come descritto nella pagina sulla compliance assicurativa. Il documento sui meccanismi di distribuzione resta comunque un compito dell'intermediario.

Domande frequenti

Cos'è il POG assicurativo?

È l'insieme delle regole di governo e controllo del prodotto (Product Oversight and Governance): chi crea una polizza ne definisce il mercato di riferimento e chi la distribuisce deve venderla ai clienti di quel mercato. In Italia è disciplinato dal Regolamento IVASS 45/2020, dal Regolamento delegato UE 2017/2358 e dagli articoli 30-decies e 121-bis del Codice delle assicurazioni.

Il POG si applica anche ai broker?

Sì. Gli obblighi dei distributori valgono per gli intermediari di tutte le sezioni del RUI. Agenti, broker e intermediari di sezione F devono anche avere un documento scritto sui meccanismi di distribuzione e un sistema di controllo interno proporzionato alla loro dimensione.

Cos'è il mercato di riferimento negativo?

È l'insieme delle categorie di clienti a cui un prodotto non può essere venduto, perché le loro esigenze, caratteristiche e obiettivi non sono compatibili con la polizza. Lo definisce la compagnia e l'intermediario può ampliarlo.

Posso vendere una polizza a un cliente fuori dal mercato di riferimento?

Sì, se il cliente non appartiene al mercato negativo, il prodotto corrisponde alle sue richieste ed esigenze ed è adeguato sulla base della consulenza data prima della firma. In questo caso devi informare la compagnia.

Devo comunicare alla compagnia il mio mercato di riferimento effettivo?

Sì, prima di distribuire il prodotto. Secondo i chiarimenti IVASS puoi non farlo se il tuo mercato effettivo e quello negativo coincidono con quelli della compagnia, ma devi avvisarla appena smettono di coincidere.

Il POG vale per i grandi rischi?

No. Il Regolamento IVASS 45/2020 non si applica ai prodotti assicurativi che consistono nell'assicurazione dei grandi rischi.

Fonti

Norme, importi e date cambiano. Le informazioni sono verificate sulle fonti elencate alla data indicata in alto: prima di agire controlla la versione in vigore. Questa guida ha scopo informativo e non sostituisce una consulenza legale.